Juraj Bujalka: Dohoda je v Anglii svatá. I slovní domluva je zavazující

 

Pracoval v zahraničí a má tak srovnání, jak se “dělá” obchodničina venku i u nás. Z jakých zkušeností Key Account Manager z CoolPeople pro svůj profesní rozvoj čerpá a proč má “česká obchodničina” k té španělské daleko?

 

CoolDialog

 

Juraji, máte celkem bohaté profesní zkušenosti ze zahraničí. Kde jste pracoval předtím, než jste nastoupil do CoolPeople?

Než jsem se přidal ke CoolPeople, pracoval jsem v Londýně pro celosvětově velmi úspěšný startup v oblasti vizualizace dat ve společnosti Tableau jako Area Sales Manager CEE. Tady jsem byl zodpovědný za prodej licencí v osmi zemích střední a východní Evropy.  Za zmínku v rámci mého profesního vývoje stojí i to, že jsem několik let předtím pracoval v Praze a později v Barceloně jako Inside Sales Executive ve společnosti SAP, což mi k přijetí do Tableau určitě také dopomohlo. V SAPu jsem se naučil fungovat a orientovat uvnitř velké mezinárodní korporace s mnoha interními pravidly a procesy. Denní úkoly spojené s partnerskou, marketingovou, pre-sales a operations podporou; a s cílem plnit vysoké obchodní targety, mě naučily pracovat s prioritami a nehasit okamžitě každý malý požár.

 

Kdyžtak mě opravte, ale předpokládám, že v přístupu „obchodničiny“ ve Španělsku, Británii a u nás bude nějaká nějaká odlišnost… Nebo možná naopak spojitost?

U nás a v Anglii mi přijde práce v oblasti obchodu chladnější, formálnější a hodně analytická. Naopak ve Španělsku, kde jsou lidé obecně víc usměvavější a hlučnější, obchodníci tráví se zákazníky více času konverzací o fotbale, rodině a zálibách než o obchodních záležitostech.

 

Je tu tedy také rozdíl i v „rychlosti procesu objednávky“?

Určitě. V mezinárodních korporacích, kde jsem pracoval, bylo vyřizování objednávek obecně delší. Do procesu schvalování vstupuje více subjektů - schvalovatelů (externích, interních). Nemluvě o tom, že většina produktů a služeb se prodávala zákazníkům přes oficiální partnerskou síť.

 

Jak vlastně fungují obchodníci v Londýně? Mají stejný pracovní režim jako my v Čechách nebo fungují na jiném modelu? A vytknul byste jim něco?

Mám pocit, že obchodníci v Londýně, kteří pokrývali celé území EMEA (Evropa, Střední východ a Afrika) fungují spíše formou přístupu “základní škola”, kde se management trvale snaží vychovávat obchodníky “onsite” k obrazu svému. Tento přístup v určitých zemích v návaznosti na lokální zvyklosti může, ale také nemusí fungovat. Z mého pohledu by v korporacích tohoto typu mohlo být podstatně méně interních porad, školení a komplikovaného reportování obchodních příležitostí (tzv. forecast meetingů).

 

Co se vám tam naopak líbilo, inspirovalo vás profesně něco "z jejich přístupu"?

Líbila se mi velká profesionalita v přístupu interních školitelů a originalita speakerů na konferencích. A úplně nejvíc mě inspirovaly pravidelné odpolední páteční párty s kolegy na střeše budovy s úžasným výhledem, kde jsem se u lahvového piva seznámil s velmi zajímavými lidmi prakticky z celého světa.

 

Pojďme ještě zůstat v Anglii… Vidíte vy dnes, jako zkušený a úspěšný obchodník, nějaký konkrétní rozdíl v přístupu ke klientovi u nás a v Británii? Samozřejmě se ptám optikou onoho klišé, že Angličané jsou „studené konzervy“? Vidíte nějaký velký rozdíl?

Bohužel asi největším rozdílem je skutečnost, že když se na něčem domluvíte s anglickým klientem, tak to vždy platí. Byť i slovní domluva je v Anglii mnohem více zavazující než u nás. Tohle můžu demonstrovat i na vlastní (ačkoliv nijak světoborné) zkušenosti, kdy mi na základě ústní domluvy dopadl jeden, byť průměrný, obchod na anglické univerzitě.

 

Pojďte mi prozradit nějaký ten "unforgettable" zážitek z pracovního pobytu v zahraničí...

Asi nikdy nezapomenu a to, jak jsem si na několikadenním úvodním školení ve Španělsku nebyl 100% jistý svojí angličtinou, která se popravdě dost lišila od mojí současné úrovně. Během prezentace jsem před asi 30 kolegy a nadřízenými začal koktat, až jsem dostal úplné okno... :-) V důsledku stresu jsem si přede všemi peprně a nahlas ulevil ve svém rodném jazyce a jednoduše opustil školící místnost. Jak to dopadlo? Kolegy to zřejmě trochu zaskočilo, ale vzali to s úsměvem. Prezentaci jsem nakonec úspěšně dokončil poslední den školení.

 

Hádám, že se najde i zkušenost, která vám „dala zabrat“, ale na druhou stranu byla dobrou školou…

Ano, a to dokonce několik... Například pokaždé, když jsem forecastoval obchodní příležitost, která nakonec z nějakého důvodu nedopadla. Proto si na „krvavé závazky“ dávám velký pozor. Jednu takovou “krvavou závazku” mám doma. O tu jsem zabojoval a mám ji :-).

 

Co vás pak nadchlo pro práci v CoolPeople? Proč jste si vybral právě tuhle společnost?

Jednoduše proto, že CoolPeople je TOP hráč na trhu externích IT kapacit s mimořádným meziročním růstem, skvělými kolegy a pozitivní firemní náladou. A to vše bez zahraničních investorů, hezky česky :-).

 

Co vás na práci Key Account Managera (KAM) nejvíce baví?

Asi spokojený zákazník, obchodní vyjednávání, pozitivní překvapení, setkávání s inspirativními osobnostmi a samozřejmě kvartální bonusy.

 

Co je v současnosti pro KAM v oblasti IT nejtěžší?

Díky vysoké míře zaměstnanosti je asi nejtěžším oříškem najít rychle kvalitní, seniorní kandidáty prakticky ze všech odvětví. My ale máme v CoolPeople neskutečný sourcing, troufám si říct TOP CLASS na našem trhu, a k tomu tlustě nadité CRM, takže nám se tyto oříšky daří leckdy v rekordním čase úspěšně rozlouskávat. I proto mě tahle práce naplňuje – vařit z vody by mě nebavilo.

 

Juraji, co vy a pracovní rituály?

Rituály vyloženě nemám. Ale to, co se podle mne vždy vyplatí, je alespoň krátká příprava na každou jednu schůzku.

 

Jak vlastně vidíte oblast, v níž působíte, do budoucna?

Budoucnost bude podle mě více přát externím kontraktorům než klasickým zaměstnancům. Obecně, nejenom v IT. Důvod je jasný: zejména díky jejich flexibilitě a finanční atraktivitě spojené s nižším zdaněním. Přínosem pro naše klienty pak je a bude jednodušší administrace, efektivnější řízení nákladů a rychlejší “usazování” specialistů na časově omezené projekty.

 

Když se teď přesuneme k vám jako k člověku s pohybem v krvi... Věnujete se i bojovému umění Krav Maga, a dokonce vedete kurz Krav Maga pro děti. Jak jste se k tomu dostal? A řekněte mi - je „těžší“ pracovat s dětmi nebo s klienty?

K trénování dětí jsem se dostal úplnou náhodou. Po několika letech tréninku Krav Maga mě oslovil známý, který podporoval jeden místní fotbalový klub dětí. Prý jestli bych nechtěl trénovat tým malých fotbalistů sebeobranu. Přišlo mi to jako výborný nápad. Do roka jsem složil náročné instruktorské zkoušky a začal trénovat. Nyní učím dvě plné třídy s dětmi ve věku 5-12 let.

 

A je tedy „těžší“ pracovat s dětmi nebo s klienty?

Těžší je rozhodně práce s klienty. Klientovi totiž nemůžete dát trest deset angličáků za to, že vás neposlouchá, popřípadě ho vyhodit za dveře… :-)

 

Juraji, už se vám stalo, že jste v práci techniky z Krav Maga musel využít i prakticky?

Zaplať Pán Bůh – ne (nepočítám rvačky z mládí :-). Já jsem skutečně rozený pacifista :-).