5 recruiterských pravidel pro úspěšné vyjednávání

Recruiter to v dnešní době nemá vůbec jednoduché. Musí být dobrý komunikátor, prezentátor a v neposlední řadě také slušný vyjednavač. Nahlédněte pod pokličku úspěšného vyjednávání s uchazeči. Prozradíme vám 5 jednoduchých tipů, které vám pohovory výrazně ulehčí.

 

HRstack

 

Abychom si schopnost vyjednávání mohli naplno osvojit, musíme se učit od těch nejlepších. Mezi ně se nepochybně řadí bývalý profesor na Harvardu Roger Fisher nebo také antropolog William Ury. Toto šikovné duo sepsalo v roce 1981 nadčasovou knihu „Getting to Yes“, v níž popsalo 5 základních kroků pro úspěšné vyjednávání. Dobrou zprávou je, že všechny z nich můžete jednoduše aplikovat do své recruiterské praxe.

 

5 principů vyjednávání

Buďte s uchazečem na stejné lodi

Princip číslo jedna: nepovažujte uchazeče o zaměstnání (či zkrátka druhou stranu) za svého „protivníka“. Pokud chcete docílit úspěšné dohody, musíte být na stejné lodi. Když uchazeč vidí, že jste na jeho straně, má větší motivaci s vámi vyjednávat a skončit pohovor domluvou. Pokud bude mít naopak pocit, že ho tlačíte do kouta, nebo ho chcete popostrčit určitým směrem, o to víc se uzavře. 

 

 

Vžijte se do jeho situace

Z pozice recruitera je důležité, abyste se dokázali vcítit do pozice uchazeče. Jedině tak můžete pochopit, jak se cítí, co potřebuje a jaké důvody má pro své požadavky. Pro každé své přání má dostatečně dobré důvody, které vychází z jeho současné situace, z hodnot, přesvědčení, společenského postavení či kulturního zázemí.

Jakmile pochopíte, o co uchazečům jde, budete moci lépe debatovat o dostupných možnostech. A pravděpodobnost, že najdete společnou řeč nebo kompromis, raketově roste. 

Tip: Ujistěte se, že vaše komunikace je jasná a srozumitelná, aby nedocházelo k nedorozuměním. Nezapomeňte dát uchazeči dost prostoru k vyjádření – aktivní naslouchání je alfou a omegou každého rozhovoru.

 

Najděte win-win odměnu

Teď už víte, že je nesmírně důležité, abyste chápali zájmy druhé strany. Pokud je znáte, máte tušení, jaká odměna či firemní benefity jsou pro ni atraktivní. Možná, že uchazeči nebudete moci nabídnout takovou mzdu, jakou by si představoval. V takové chvíli to ale můžete vyvážit zajímavými zaměstnaneckými benefity – od více dnů dovolené přes stravenky po hrazené vzdělávací kurzy.

Tip: Vymyslete co nejvíce nápadů, které by mohly vést k řešení problému. Prohlédněte si seznam možností a navrhněte ty, které jsou z vaší strany nejvíce přijatelné. 

 

 

Přihlédněte k objektivním kritériím

Doposud jsme se věnovali subjektivním kritériím, co se potřeb a přání uchazeče týče. Teď je na čase zvážit i objektivní stránku věci. V tomto případě se jedná například o srovnání mezd v rámci stejných pozic v jiných firmách, poměr poptávky a nabídky, ale také právní či etické normy.

To všechno má smysl vzít v potaz a zakomponovat do vyjednávání s uchazeči. Na logické argumenty slyší hlavně uchazeči, kteří si potrpí na tvrdá data a statistiky. 

Tip: Váhu svých argumentů podpoříte tím, že si vytisknete mzdové srovnání, grafy a další užitečná data.

 

Zanalyzujte svou BATNA (nejlepší alternativu k vyjednané dohodě)

Páté pravidlo se točí okolo zkratky BATNA (anglický výraz „Best Alternative To a Negotiated Agreement“). Jinými slovy nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě. Pokud vše výše zmíněné selže a vy se ocitnete bez nápadů, jak dosáhnout úspěšné dohody, toto je poslední záchrana. Jedná se v podstatě o analyzování současné situace a přípravu na možné směry, kterými by se situace mohla ubírat.

Pokud je vaše BATNA silná, pak vás neúspěch ve vyjednávání nebude tolik bolet. Možná máte v záloze další skvělé uchazeče, takže pokud se zrovna nedomluvíte, nebude to taková katastrofa. Jestliže uděláte ústupky, pak to bude jen z vaší dobré vůle.

Naopak slabá BATNA znamená, že neúspěch ve vyjednávání bude hořký. Nemáte solidní plán B, takže je potřeba dělat větší kompromisy, abyste došli vzájemné shody. 

 

Skvělým vyjednávačem se můžete stát i vy

Osvojit si umění vyjednávat není zrovna jednoduché. Vyžaduje velkou porci empatie, trpělivosti a asertivity, a hlavně tréninku. Více užitečných tipů můžete najít ve výše zmíněné knížce Getting to Yes od Fishera a Uryho nebo v knížce Essential Negotiation Skills for Recruiters od Davida McClementse (jediná kniha o vyjednávání pro  recruitery).

Učit se od těchto velikánů je to nejlepší, co můžete udělat. Uvidíte, že trénink této schopnosti vás v práci posune zase o kus dál.

 

 

Připravila: Petra Pruden

Sdílet: