Club

V oblasti IT vidím extrémní potenciál. Už teď na trhu chybí dvacet tisíc ajťáků, říká Richard Biško

Z nuly na sto. Tak by se dal charakterizovat životní přístup Richarda Biška. Bývalý extraligový hokejista juniorů dokázal ustát konec nadějné kariéry a ze všeho, co mu život nabízí, se rozhodl vymačkat maximum. Profesi obchodníka nevyjímaje. 

 

CoolDialog

Richard Biško, Sales Manager ze společnosti CoolPeople, rád přijímá výzvy a ještě radši v nich vítězí. Dřiny ani proher se nebojí.

 

Richarde, vy teď patříte mezi úspěšné obchodníky, ale pojďme se vrátit v čase... Ve vašem životopise je spousta zajímavých linek. Jaká je vlastně vaše dosavadní kariérní geneze?

Než jsem nastoupil do CoolPeople, pracoval jsem v konzultační společnosti, kde jsem měl na starosti dotační projekty. Mojí primární zodpovědností tady bylo šířit osvětu o dotacích ke vzdělávání a rozvoji zaměstnanců. To bylo něco, čím jsem se zaobíral poslední rok a půl... Pokud bychom se ale bavili o mé první opravdové obchodnické zkušenosti, tak to byla práce pro jeden slevový portál. Ten byl v tu dobu na českém trhu hráčem číslo dva. Tady jsem se naučil hodně, protože většina prodeje probíhala přes telefon. Řekl bych, že tak v poměru 80:20 k osobním schůzkám. Odtud jsem si odnesl takové ty „nejhardskillovější“ obchodnické techniky :-). A musím říct, že to jednak byla obrovská jízda, protože portálu se co do tržeb velice dařilo, a zároveň to byla opravdu dobrá škola.

 

To mě zajímá! Co může prodej po telefonu z hlediska obchodničiny člověka naučit?

Asi jak koho, pro mě osobně ale tehdy obchodní proces začínal až ve chvíli, kdy zákazník řekl, že produkt nechce. Kdyby to začalo klasicky „Ok, to beru!“, asi by to bylo moc easy… Já jsem tedy pracoval až tehdy, když nás zákazník odmítl.

 

Platí tedy v praxi, že dobrý obchodník má vlastní kolekci vypilovaných technik?

To záleží... Ale myslím si, že moje práce, tedy pozice obchodníka v CoolPeople, není až tak o znalosti obchodních technik, jako spíše o empatickém naslouchání obchodního partnera (zákazníka), a umění reagovat na aktuální potřeby. Za tu dobu, co jsem v CoolPeople, jsem vypozoroval, že důležitější než znalost nějaké obchodničiny, je znalost prostředí, ve kterém se pohybujete, pro mě tedy IT oblasti. Ale nezbytná je i dobrá znalost klientské firmy, čím se zabývá, co aktuálně řeší, s čím potřebuje pomoct.

 

Ve slevovém portále jste na drátě vydržel (při průměrné „životnosti“ člověka v tomto segmentu) poměrně dlouho. Říkám si, že jste si tam musel najít něco zajímavého?

Mně se na tom líbilo třeba to, že zde nebyly hranice. Pro mě to tím pádem byla výzva: zkusit jít s obchodem doslova až za ně. Takže jsem si například řekl, že když jsme portál cestovatelský, zkusím oslovit obchodní partnery v Maďarsku a domluvit spolupráci. Udělal jsem tak, Maďarům se to líbilo, a náš portál tak prakticky naučil Čechy cestovat do maďarských termálů.

 

Takže se vám dařilo. Co je podle vás těžší: prodávat po telefonu nebo tzv. face to face?

Určitě po telefonu, protože tady absentuje fyzický kontakt, který je nejen při prodeji velmi důležitý. Na druhou stranu, co se týče efektivity, tak čistě s telefonem toho člověk stihne více šikovně obvolat než osobně obejít.

 

Cesta za technologiemi

Nakonec jste si vybral CoolPeople. Proč ta změna k IT?

V určité fázi, kdy jsem pracoval na dotacích, jsem si uvědomil, že hodně inklinuji k technologiím. Protože častokrát kooperující společnosti něco vyvíjely, a mě to opravdu zajímalo. Teď mám na mysli tu technologickou stránku věci. Když jsem se přistihl, že mě víc než dotace zajímají jednotlivé technologické procesy, řekl jsem si, že asi nastal čas se tím směrem posunout. Takže jsem začal hledat něco v IT. Zároveň jsem si uvědomoval, že jako ne-ajťák budu muset hledat spíše tu byznysovou stránku IT. A pak už nebylo těžké narazit na CoolPeople.

 

Co byl pro vás při rozhodování ten finální „aha“ moment?

Velkou zásluhu na mém nástupu má pražský leader CoolPeople Miro Pihorňa. Ohromilo mě, jak velká společnost CoolPeople je, přestože zvenku se to tak nemusí zdát. Opravdu umí! V současné situaci na trhu, kdy jsou IT odborníci “nedostatkové zboží“, musím říct, že mně se ještě nestalo, že bych přinesl poptávku na nějakou pozici, a nedostal na ni relevantní CV dostupných IT odborníků. Což je fantastické – v době, kdy ostatní firmy pláčou, že ajťáci nejsou...

 

V čem vás tohle ještě baví?

Strašně mě baví, i z hlediska technologického nadšence, sledovat příběhy firem, kterým pomáháme shánět IT odborníky… Uvedu příklad: Zonky. Firma během několika let vyrostla z pěti lidí na dnešních dvě stě, a to jen díky tomu, že má jasnou vizi a jde si za ní. Konkrétně jejich vize stojí na tom, že je štvala situace na bankovním trhu, kdy je třeba třicetiletý živnostník, co se týká skóringu pro půjčku, absolutně nezajímavý. Oni ale začali řešit skóring podle jiných metrik, vstupují do toho například i sociální sítě, různá doporučení, reference…

A pak je pro ně ten samý člověk, třicetiletý živnostník, o němž ale ví, že zaběhl maraton, skóringově překvapivě vysoko. Jsou ochotni mu půjčit. Protože to vidí tak, že když člověk zaběhne maraton, vypovídá to něco o tom, jaký je. Že je například schopný disciplíny, říká to hodně o jeho zodpovědnosti i morálce.

A to se mi opravdu líbí, že vlastně pomáháme budovat i něco takového. Dá se to vystihnout i pěknou bajkou, když se ptali tří zedníků, co dělají. Jeden odpověděl: Já otesávám kameny. Druhý odpověděl: Já pracuju, abych uživil rodinu. A třetí řekl: Já stavím katedrálu… Tam je přesně ta asociace, koho ta práce asi nejvíc baví. Takhle podobně svoji práci vnímám i já.

 

Zní to pěkně, ale přece jen – obchodník na vaší pozici musí umět sladit spoustu faktorů dohromady, skoro bych řekla „multitaskovat nonstop“ na různé strany. Co vy osobně na své práci považujete za nejtěžší?

Podle mě je to opravdu komplexnost celého toho procesu. Je to to nejtěžší, ale zároveň „nejchallengující“, protože náš proces vyžaduje současně komunikovat jednak na stranu klienta, k tomu na stranu kandidáta, a ještě i na stranu našeho sourcingu. Všude to musí fungovat. Protože pokud nekomunikuji dobře na stranu sourcingu, nepošle mi dobrého kandidáta. Když nekomunikuji dobře na straně klienta, nemám správné zadání. Musí tam fungovat chemie na všechny tři strany, protože z každé strany se to může nějakým způsobem zkomplikovat.

 

Dá se říct, kde to potom nejčastěji "drhne"?

Nejčastěji asi na straně klienta. Ale mně nevadí klientovi poslat i sedmnáct emailů J. Umím být v tomhle neodbytný, protože když už se dostaneme do stadia, že jsme klientovi kandidáta poslali a on ho opravdu potřeboval, tak zpětná vazba musí být jasná. I negativní zpětná vazba je lepší než žádná. S ohledem zejména na kandidáta, protože ho pak nedržíme v napětí. Na druhou stranu si přesně umím představit tu situaci... Jednám většinou se středním a vyšším managementem a vím, jak jsou zahlcení emaily, dostanou denně klidně i dvě stě zpráv. Ale to je právě moje práce, dostat se až tam, aby byl pro ně můj email jednou z priorit.

 

A situace bude podle mě ještě náročnější, prognózy uvádějí, že oblast IT bude jednou z klíčových…

Určitě, pokud to mělo potenciál do dnešní doby, tak to bude mít ještě několikanásobně větší potenciál v budoucnosti. V současné době, pokud mám tedy stále aktuální statistiku, chybí na našem trhu nějakých dvacet tisíc IT specialistů. To je přece obrovské číslo a myslím si, že se bude jenom zvyšovat.

Protože každá firma, která se chce dnes udržet na trhu, směřuje k digitalizaci. Osobně v tom vidím extrémní potenciál, a to i s nástupem robotů a umělé inteligence. Protože i robota někdo musí naprogramovat, naučit ho, co má dělat.

 

Bavit se s klienty "jejich jazykem"

V čem je podle vás obchodničina v IT specifická?

Člověk musí znát prostředí, technologie… Mně osobně pomáhá vzdělávat se v téhle oblasti, být v obraze, rozumět tomu, co prodávám. Chodím na kurzy IT, po večerech zase studuji online materiály, abych se s ajťáky mohl více bavit jejich jazykem. Koneckonců, člověk se musí učit celý život.

 

A oceňují to v přístupu kandidáti, s nimiž se dohadujete na projekt?

Určitě. Dokonce mi někteří kandidáti řekli, že se jim ještě nestalo, že by člověk z „agentury“, co se s nimi baví o novém projektu, měl hlubší znalost technologií.

 

Vy do věcí jdete opravdu na plno. Například o vás vím, že když se vsadíte, jde rovnou doslova o těžké váhy…

Asi narážíte na můj zápis v CoolPeople :-), při jedné firemní party ještě v bývalých kancelářích. Na ulici stál dlouhodobě autovrak, který nás tehdy nenechal chladným. Hecovali jsme se a proběhla sázka, jestli to auto zvednu… A tak jsem ho zvedl :-). Dodnes mi to všichni předhazují, jakmile je potřeba přeparkovat.

 

Tady vidím jasnou linku na vaši sportovní historii, která se váže i k extraligovému hokeji…

Ano, hrával jsem hokej do 18 let, juniorskou extraligu na Slovensku. Pak jsem si celkem komplikovaně zlomil nohu, a protože to bylo v klíčové sezóně: buď maturita a výška, nebo hokejová kariéra, vybral jsem si školu šel na výšku do Prahy…

 

… kde jste se dostal k fitness, a kde jste to zase vytáhl z nuly až na sto. Tedy ze začátečníka až na vítěze několika mistrovství. Jak jste se k fitness vůbec dostal?

Jako hokejista jsem měl blízko k silovým sportům. Na vysoké škole jsem se přes kamaráda dostal k fitness trenérovi, který mi řekl, že mám super tělesnou predispozici, určitou stavbu těla, a jestli bych nechtěl zkusit soutěž. Tehdy jsem ještě studoval a pracoval jen brigádně, takže jsem měl spoustu času na tréninky… Takže jsme udělali tréninkový plán, dostal jsem jídelníček, no a tak se mi podařilo vyhrát i nějaká ta mistrovství.

Vzpomínka na Fitness Expo. Když člověk chce, dokáže cokoliv.

 

Vím, že vás baví zdravý životní styl, jídelníčky, cvičení, že tomu i trochu rozumíte. Blíží se nám plavková sezóna, a tak se prostě nemůžu nezeptat: za jak dlouho si člověk dokáže vydřít six pack?

Záleží na člověku. Pro toho, kdo má základ ze sportu, to není tak těžké jako pro nesportovce.

Obecně, když si člověk nastaví dobře stravu a jí rozumně, drží se několika nezbytných principů (a ty jsou náročné hlavně mentálně), tak se pekáč buchet dá udělat za tři měsíce. Ale ne každý to udělá, protože ne každý je ochotný tomu něco obětovat.

 

Mnohým možná stačí jen vědět, že to lze… :-) Ale stejně – ani po tříměsíční odtučňovací kúře nebude každý vypadat jako vítěz mistrovství ve fitness. Je pravda, že poslední dny před závodem dostávají závodníci tělo prakticky do stavu před kolapsem? Snižují váhu, cíleně dehydrují...

Ano, to probíhá v ten poslední týden před závodem. Ve fitness hantýrce se tomu říká superkompenzace. První tři dny tohoto týdne je člověk na nulovém energetickém přijmu ze sacharidů. Potom zase přichází druhá fáze, která eliminuje vodu a zároveň začíná “cukrovat“… Je to týden speciálního režimu.

 

… pardon, ale… může při takovém režimu člověk fungovat třeba v práci? Nebolí z toho hlava?

Dá se to vydržet. Já jsem to absolvoval ještě při škole, v kombinaci s prací. Ale většina lidí, co pouze pracovala, si na to brala týden volna.

 

Pět nových lidí denně

Jak to máte teď? Když takhle vidíte pod pokličku tréninkových plánů, jídelníčků… řešíte třeba pracovní oběd?

Neřeším. Dávám si samozřejmě pozor na to, co jím, ale že bych si jídlo vážil na gramy, to nehrozí.

 

Skoro se vás bojím zeptat, co vy a pracovní rituály? Už teď tuším, že ani tady nezahálíte…

Pro mě je hodně podstatný začátek dne. Od rána se odvíjí zbytek. Takže se snažím vstávat co nejdřív, budík mívám natočený na pátou (ale ne vždycky se to podaří :-)) a potom dělám dechové cvičení…

Inspiroval mě Holanďan Wim Hof, říká se mu také Iceman. Je držitelem několika světových rekordů a nebojí se zajít do extrému, na Antarktidě zaběhl maraton v trenkách, na Sahaře zase bez příjmu tekutin…

Má svá dechová cvičení, která kombinují rozdýchávání se zádrží dechu, takový fokus na dech. Potom následuje studená sprcha. A toto je i můj ranní rituál. V práci se pak snažím dodržovat praxi, že každý den sdělím minimálně pěti novým lidem o tom, co v CoolPeople děláme. Buď ve firmách, kde už někoho znám, anebo v úplně nových firmách. Tímhle směrem se snažím jít. Akvizičně navenek.

 

Jaké pomůcky nebo značky vás denně provázejí?

Kdysi jsem zkoušel aplikaci Pomodoro, která v podstatě hlídá, aby byl člověk 20 minut fokusovaný na jednu činnost, následuje pět minut chill. Myslím, že se to má opakovat maximálně čtyřikrát a pak se má člověk odměnit třeba nějakou procházkou… To lze doporučit každému, kdo chce pohnout s efektivitou práce. Bez čeho si ale neumím představit pracovní den je jedna věc – vypnuté notifikace. Nechci, aby mi mobil neustále cinkal skrz to, co pro mě v práci není důležité.

 

Odnáším si od vás, že je podle mě pro obchodníka výhoda, když se věnuje sportu…

Sport má k obchodničině hodně blízko. Protože člověk, který sportoval, přijal za své určité návyky. Dělat věci opakovaně, dokud nedosáhnete kýženého výsledku. Být fokusovaný na jednu činnost… Myslím si, že když se bývalý sportovec přesunuje do obchodní sféry, má velmi dobrý předpoklad, aby se mu dařilo.

Nevzdává se, neustále pracuje, maká víc než ostatní. To je moje filozofie. Dělat věci opakovaně, do té doby, než jste mistrem v tom, co děláte.